農業経営に関するページです。
農家のＩＴ化：情報発信
農業の作業工数や生育状況の管理に、ＩＴ化は非常に有効です。
でも有効なのは、管理だけではありません。
情報発信にも、大きな力を発揮します。
最近はフェイスブックやラインなど、ソーシャルメディアの発達が著しいです。
これまでは情報の送り手と受け手が分かれていましたが、これらのメディアにより、双方向でのコミュニケーションが容易にできるようになりました。
こうした状況から、農家もますます情報発信をすることが重要となってきています。
また、こうした流れの変化により、情報の出し方も変わってきました。
今までは、お客様に役立つ情報を出すことが有効でした。
もちろん、これは今でも必要です。
ただ、これだけではなく、個人を出す情報も重要となってきました。
自分の価値観や個性、人柄を出すのです。
これにより共感のネットワークが築かれ、農家個人のブランド化につながります。
農家の方ではないですが、こんな事例があります。
その人は、ある建築業の社長さんなのですが、大の野球ファンでした。
学生時代ずっと野球をしていて、仕事を始めてからも少年野球のコーチをしたりしていました。
その人は、これを自分のブランド作りに活用することにしました。
名刺には、野球のボールの縫い目をデザインしたマークをつけたり、仕事では背中に自分の名前を書いた野球のユニフォームをいつも身に付けていました。
販売促進用のプレゼントに、野球のチケットやボールを配ったりもしていたそうです。
そうしていたところ、その地域では野球好きの建築業者、として名前が知られるようになりました。
そして、同じ野球ファンのお客から、何１０もの新規物件の紹介を受けたりもしたそうです。
このようにあなたも、農業のことに限らず、自分の趣味や関心のある内容についてどんどん情報発信していくべきです。
そして、その上で農産物の情報を出します。
そうすれば、それはあなたの人柄を通すことにより、他のものとは違うあなた独自の農産物としてお客様にアピールできるのです。
なお、ここで大事なのは、こうした情報を継続的に出すことです。
情報氾濫の時代、少し間が空けば、すぐに他の情報でお客様の記憶は上書きされます。
お客様に忘れられないことが最重要なわけです。
とはいえ、継続して出す、ということが人によっては一番の問題かもしれませんね。
これについては、また機会を見つけて別途考えてみたいと思います。
参考にした本
藤村正宏 「高く」売れ「長く」売れ「共感」で売れ 実業之日本社
ピーター・モントヤ パーソナルブランディング 東洋経済新報社
ミラーニューロンと購買
昔、ある大学で脳の働きを研究するため、サルを使った実験をしていました。
脳みその、運動をすると働く部分に電極をつけ、サルに餌を与えて猿が手を動かしたり掴んだりした時の脳細胞の活動状況の調査です。
あるとき、サルに電極をつけたまま、人間が餌を片付けていました。
すると、サルの脳みそから電気信号が発せられました。
サルは静かに人間の動きを見ていただけなのに、です。
これが、ミラーニューロンと言われる神経細胞の発見のきっかけです。
ミラーニューロンとは他人の行動を見て、自分もあたかも同じような行動をとっているかのように反応する神経細胞です。
そして、これは行動だけでなく、他人と共感したり他人の心理状態も再現する、とも考えられています。
自分の農産物とか商品の販売を働きかけるには、共感が必要です。
この共感とは、人の行動を見聞きすることにより、自分ものその行動を追体験することです。
これにより、購入したい、という感情がわき起こります。
ミラーニューロンの働きからすると、十分納得がいきますね。
さらに、人の動きを見るだけではありません。
文章で書かれていても、同じようにミラーニューロンが働くとまで言われています。
もしそうであれば、産直出荷のＰＯＰやインターネットの商品説明にも、このような働きを利用しない手はないですね。
例えば、エゴマの実を売るとします。
この時、どんなＰＯＰを作るでしょう
例えば、「必須脂肪酸であるαーリノレン酸やポリフェノールを豊富に含む健康食品」とするか、
あるいは「ホカホカのご飯に煎りエゴマを一振りすれば、懐かしい田舎のおばあちゃんの味」と書くか。
後者の方が、ミラーニューロンの働きに、より忠実なＰＯＰとなっています。
よく変わった農産物を売るときは、調理法や食べ方を書くとよいと言われます。
それは、こういった面からも言えるのですね。
単に、料理のレシピの情報が欲しい訳ではないことに留意しましょう。
普通、商品の情報発信としては、ついつい値段とか美味しさとか栄養価の高さをアピールしがちです。
確かに、こういうアピールが効果を持つ場合もあります。
考えてみれば、私もン十年前は値段を最も重視していたものです。
貧乏学生で、下宿生活していたので、食べ物はとにかく栄養価が高くて安いものを選んでいました。
このような基準で選んだ結果、牛乳と卵をよく買っていました。
牛乳を買う時にも、内容量×脂肪濃度÷値段を概算して、これが一番高いのを買っていました。
当時の私にとっては、食料というものは、自分が活動するための燃料でしかなかったわけです。
これはある意味、合理的な判断と言えなくもありません。
（現在では、必ずしも合理的な判断と思いませんが）
しかし、このようなケチケチ生活を送っていながらも、一方で何万円もする立派な将棋盤も持っていました。
当時の私は、将棋が趣味だったためです。
その将棋盤は厚みが６寸あって、もちろん足もちゃんとついています。
盤の裏側には、私が当時尊敬していたトッププロの揮毫があります。
こんな風に、食べ物は合理的に買っても、趣味に関することは非合理的な買い物をしたわけです。
あなたも、そうではないでしょうか？
普段は節約していても、趣味にだけはお金をつぎ込むというような。
そこで、試しに最近何か大きな買い物をした時のことを思い出してみて下さい。
どうしてその買い物をしたか、必ずしも合理的に説明できないのではないでしょうか？
あるいは、合理的に説明できるとしても、先に感情的に「これにする！」
と決めた後に後付けで理屈をくっ付けたのではないでしょうか？
要は、人は物事を判断する時、多くの場合理性よりも、感情を優先させて決めています。
買い物ももちろんそうです。
このように、感情的に物事を判断するのは理由があります。
理性よりも感情の方が直感的に素早く判断できます。
また、行動へのモチベーションも高まりやすい面があります。
そもそも感情は、生物が生き残るために必要だからあるのです。
怒りは外敵との戦い、 恐れは、自分の大切なものを失う可能性の予測といった具合です。
そして、欲しいという気持ちは、自分が潜在的に欲求している何かを表しています。
学生時代の私にとって牛乳を買うのは、必ずしも牛乳が欲しいわけではなく、牛乳によって自分の生命活動を維持することを欲していたから栄養価で選んだわけです。
将棋盤を買ったのは、裏面に自分の尊敬する有名棋士がサインをしてくれることによる満足感を買ったわけです。
このように考えていくと、人に購買を促す時もこのような感情を動かすことが必要と分かりますね。
販売価格について
商売をされている方でも、お金を受け取ることに抵抗を感じる人は多いようです。
ついつい、値段を安くしてしまいがちです。
お客様から、大事なお金を奪うという意識があるのかもしれませんし、高くしたら売れないという恐怖心があるのかもしれません。
しかし、二つの意味で、このような考えは改めた方がよさそうです。
一つは自分に取ってためにならないという意味で、安くすると収益は確実に落ちます。
それからもう一つ、お客様に取ってためにならないという意味もあります。
私の知り合いのあるコーチの方も、やはり高額なお金をもらうのに抵抗がありました。
そこで、１時間、千円とか２千円とか安い値段でセッションしていました。
とても商売にならない値段です。
で、このような値段でやっていて、クライアントは喜んだでしょうか？
実は、あまり喜ばなかったそうです。
セッションがうまく噛み合わないのです。
そのコーチは値段に関わらず一生懸命やっていて、お客さんもそれは十分感じられるのですが、なにぶん成果が出ません。
従って、なかなか継続的に続いていきません。
それがある時を境に急に変わりました。
値段を一気に３万円まで上げたのです。
でも、それによって、クライアントさんの質が変わったわけではありません。
同じようなタイプのクライアントさんでも、その人の態度がまるで変わったのです。
３万円払ってでもセッションを受けようというクライアントさんは本気で現状をよ改善しようという意欲を強く持っています。
しかも、結構なお金を払うからには元を取らなければなりません。
つまり、覚悟が違うのです。
値段を上げた結果、クライアントさんの成果がどんどん出てきて、さらに評判が良くなって口コミが広がり繁盛しはじめたそうです。
クライアントさんにも感謝されたのは、いうまでもありません。
さて、このことから、クライアントさんにとって千円とか３万円、どちらがためになったか？
言うまでもなく、３万円です。
このような値段の効果は、農産物などの物販でも同じことです。
直売所などで、呆れるくらい安値をつける人がいますが、買ったお客さんが家でどんな使い方をしているか想像して見て欲しいと思います。
安かったら、安かったなりの使い方しかしていないでしょう。
ずっと使わずにおいておいて、ふと気がつくと腐らせてしまってしていて、それでいて「これは安いから腐るんだ」と思われるとか、
使う際にも、「安いからいいや」とばかり全部使わずに少しだけ使って残りは捨ててしまうとか。
消費者にとっても、販売者にとっても、商品にとってもためになりません。
確かに、値段を安くすれば簡単に売れるでしょうし、高くするとなかなか売れにくくなるでしょう。
しかし、それを工夫して売れるようにすることが、商売する上では必須の条件といえるでしょう。
では、具体的にはどのようにして売れるようにするか？
もちろん、答えは一つではありません。
ただし、抑えておくとよいポイントはあります。
そのうちの一つが、相手に楽しいとかうれしいとかのプラスの感情を与えることです。
色んな事例があります。
ディズニーランドやユニバーサルスタジオなどがその頂点とも言えますね。
スタッフ全員が楽しさを演出しています。
そして、やたらと高い商品が飛ぶように売れています。
別の例では、売れっ子ホストやホステスの方々も、美男美女が必ずしも売れっ子になる訳ではありません。
相手を喜ばせる技術がすばらしいそうです。
美容室やサロンでも同じ。
サプリメントなどの通販関連で言えば、一度買ったお客様にはその後のフォローとして、手紙を送ったり電話をしたりします。
人は構ってくれると弱いものです。（もちろん、迷惑になるほど頻繁に連絡するのは論外）
以上のような事例は、農産物等でも応用できます。
例えば、上記の例でテーマパークだったら、伊賀の里モクモクファームなどが有名ですね。
ここまででなくても、お祭りや観光地の朝市など、お客様が楽しい気分でいる場所で出品することは可能です。
他にも、インターネット等で通販している生産者であれば、電話や手紙などのアプローチがそのまま使えます。
その際に、少しでも相手が喜んでもらえる仕掛けを考えましょう。
相手の住む地域の話題を出すとか、年齢層に合わせたおすすめ商品の案内とかを入れておくとか。
繰り返しになりますが、このような工夫は、お客様にいかにプラスの感情を与えるか、という点にしっかりとフォーカスします。
くれぐれも、過度に売り込もうとしないようにしましょう。
お客様は、売り込まれることを嫌います。
お客様にプラスの感情を与える仕掛けは一つだけに絞る必要はありません。
むしろ、複数ある方がよいです。
一つだけではまだ弱いですが、二つ以上を組み合わせることにより、相乗効果が生まれます。
相乗効果は、色んな場面で発揮されますね。
例えば、昆布のダシをとったあと鰹節のダシを取ると別種の成分が組み合わされて旨味が何１０倍にも高まるとか。
あれと同じです。
それで、商品を売るためにポジティブ感情を複数作るための具体的な手段ですが、色々なパターンがあります。
上述した、通販での購買客のアフターフォローもその一例です。
他には、例えば相手のベネフィットに訴えかけるというのが商売の王道ですね。
「健康によい○○成分が含まれている」とか、
「核家族でも残さず食べてしまえるミニ野菜」とか。
ただし、「健康によい」というだけでは漠然としています。
そこで、具体的に「食べ物を飲み込みにくくなった高齢者のご家族におすすめの・・・」といったふうにターゲットを明確にするのが大事です。
他の方法としては、おまけを作ることも定番ですね。
以前、ある農家の方に、直売所で販売する時にベストの品質のものプラスαで規格外品のおまけをつけるという話を伺いました。
ポイントは、規格外品にちゃんと「おまけ」と書くことです。
品質の悪いものを売っていると思われないのが大事です。
限定することも定番です。
「本日限り」とか「残り何本で売り切れ」とか。
あと、話題性。
「今話題の」とか「アマゾンの奥地で発見された」とか「有名人も使っている」とか。
他に、お客様に参加を促すこと。
「商品に付いている応募券をお送り頂くと、抽選で・・・」とか
「お買い上げ頂いた収益金の一部を被災地に寄付します・・・」（あなたも被災地支援のため購入しましょう）
とか。
他にも色々とあります。
こういったものを踏まえて、今はやっているものを見てみるとなかなか興味深いです。
例えば最近涼しくなってブームが去った感はありますが、アイスウォーターチャレンジなどよく出来た仕組みですね。
氷をかぶるという参加型＋人のために良いことをするという快感の組み合わせです。
あと、会社に置かれているの置き菓子というのもありますね。
野菜の無人直売所と同じで、取っていった分を集金箱に入れるシステムです。
すぐに手に取れるという利便性とお手軽感、あと集金箱もなかなか愛嬌のあるカエルの絵が書いてあって、特に女性にかわいいと評判のようです。
以上のように、世の中には販売のヒントになる商品があふれています。
アンテナを立ててじっくり観察しましょう。
そして、これは！と思えるものがあれば是非取り入れてみましょう。
実際にお客様が喜んでもらえるかどうかは、やはり試してみないと分かりません。
例えお客様の反応がよくなくても、あきらめずに色んなアプローチで継続的に工夫を続けていきましょう。